江苏千亿级餐饮市场该如何布局？红餐创业论坛•南京站圆满落幕！

      于学荣从新视角、新思维、新机遇的角度分别来阐述了他对当下餐饮行业现状的认识。所谓新视角，即做餐饮的一定要把眼界放得更宽，抬头看路，着力于解决如何让餐饮来满足消费者对美好生活的向往；所谓新思维，即餐饮要把传统和现代进行一个全面的融合，把标准化从上游第一产业到中游的第二产业进行一个新的革命，进而实现餐饮环节的标准化。

      所谓新机遇，即文化是推动我国餐饮业进一步持续发展的载体，餐饮人要把握好这个契机，让文化的附加值给予餐饮更强大的的力量。

艾森以今年火爆餐饮市场的小龙虾为例，分析了小龙虾崛起背后的逻辑。他认为人、盈利能力、区域、可复制性、信任是一个爆品崛起的基本条件。

而每一个爆品都有一个迭代周期，要想在这个周期内存活下来，沉淀出一个可复制的品牌，则需要通过产品、团队、标准化、品牌、数量、金钱、冬天节奏和信任十大关，每一关都困难重重。

她认为，近几年来，随着互联网推动整个产业的变革，餐饮创业拥有了前所未有的优质环境，餐饮资本也越来越关注餐饮行业。从投资人的角度来看，餐饮品牌可以分为重型餐饮、中型餐饮和快餐这三个赛道，每个品类都有其不一样的特色。

想要吸引资本的关注，餐饮创业者一定要根据自身情况和团队的能力选择在哪一个赛道内创业。她认为过去十年，因为餐饮业没有很好的退出机制，资本化路径不明确，同时财务无法做到非常透明，资本市场对餐饮业不太关注。

但最新数据显示，在整个互联网产业的推动下，整个餐饮业移动支付的比例已占到约70%，未来现金支付比重将越来越小。餐饮行业退出机制难、财务不透明，随着线上支付的比重不断增加，在未来将不再是个问题。

消费升级和信息过载时代下，餐饮设计与营销的趋势是怎么样的？他认为，品牌经营其实就是一个营销，倒逼你更规范。

品牌经营当中有一张一驰，一张是聚焦精力财力打造品牌，一驰是搭建门店营销标准化体系。很多品牌一走出去就死了，是因为像毛泽东说的，打仗一个笔杆子，一个枪杆子。

而创意不是空穴来风，也不是一味追逐热点，要的是明确营销目标后的消费者洞察，完成品牌和消费者的匹配，这里面包括了品牌定位，到消费习惯，风俗习惯，地区属性。

孙振杰认为，创业是“从0到1再由1到100的过程”，在创业路途中会遇到很多曲折，有很多的痛点，就餐饮创业来说，会面临融资、对账等经营管理、高额租金佣金、市场客户开拓等痛点。

他认为，作为一个创业者必须有融资渠道和融资能力，而作为一个餐饮老板则需要根据各自诸如支持多种支付方式、财务对账管理、平台订单管理等需求寻找到适合自己的智能化互联网服务平台，以使店铺经营管理更高效简单。

她分别从如何打造合规特许经营体系和如何用法律武器为品牌积蓄力量两个方面来阐述自己的专业见解。就如何打造合规特许经营体系，她先后从特许经营体系的独特之处、合打造规特许经营体系的五大步骤、加盟过程中可能出现的问题和纠纷等方面来展开论述。

接着，她就快速发展过程中品牌会遇到的问题来告诉餐企该如何保护自己的品牌，目的就是提醒餐饮人士要学会用法律武器为品牌积蓄力量。

她表示旺顺阁通过差异化鱼头、特色鱼头泡饼、“10+1”道必点菜、四季四地四款鱼头新口味打造以及易传播的品牌歌曲和广告语等几大方面来强化自身品牌能力。

旺顺阁的“合伙人”制度别具特色，成员涵盖总经理、地区总经理、区域总监、A+店长、区域总厨、A+厨师长、董事长兼总经理、股东（外）、经理等不同岗位员工。

经过多年的努力和学习，旺顺阁已沉淀出自己独特的经营管理体系。三年来旺顺阁发展势头强劲，预计2019年新开100家店，收入突破30亿。

刘会平从今天的巴比、领悟生意真谛赚取第一桶金、创立巴比、为什么采用加盟模式、第三次门店升级、巴比商城的创建、成为中式面点第一品牌等7个方面分享了巴比馒头2000家门店背后的故事。

为了品牌升级的需要，巴比馒头花费了2年的时间进行了全面的论证与升级。推出小象形象的新logo；设备从传统蒸笼转变为全自动醒、蒸柜；产品从最初的包子馒头等单一早餐食品，逐步延伸至馅饼、油条、特色点心等，使早餐食品更加丰富。

刘会平称，巴比馒头实质是一家面点食品工业企业，拥有连锁门店、团餐销售、自有电商渠道、礼品、预包装冷冻食品等更多销售渠道。未来要打造成为中式面点第一品牌！

在他看来，中国餐饮商户出品同质化竞争严重；团购、媒体、美食平台、广告等引流方式多样化；90%餐饮人不懂客人维护，不懂如何沉淀顾客，提升复购。

每个人都是不一样的个体，通过大数据“推荐算法”，可提供更有针对的营销决策。会员精准营销1.0：从消费者第一次进入餐厅的一刻直到未来N次消费的完整数据链，深度剖析每一位消费者的用餐习惯，提高会员沉淀，提升会员复购率。

通过线下积累、线上裂变实现会员转化。会员精准营销2.0：在会员转化、会员维护的基础上，建立商家自有会员大数据，基于智能营销平台，100+营销方案中自动配置方案，使得商家节省了成本，又可实现会员回流，提升复购率。

餐饮商家要开始会员营销，首先要搭建一个“自平台”，然后设定一套“会员权益”，会员权益设定要增加渠道，降低准入门槛；要主动出击，定时提醒；要增加互交，增强粘性。

江苏本身比较富裕、小资，当地餐企不愿意走出去，喜欢在很舒服的地方做事，这是江苏特别是南京人的特点。餐饮未来的方向应该是融合，南方到北方，北方到南方，人流的迁移口味也带过去了。

褚记北京烤鸭的烤鸭定位就是南京人爱吃的家常菜，实际上就是融合菜。淮扬菜追求火候、油温，对技术要求太高，这是淮扬菜走出去的局限，一方水土养育一方人，口味有变化。不是淮扬菜走不出去，而是区域特点决定了，它是在江苏成长起来的，也植根于江苏。

他认为，从企业经营的角度说，没有走出去一个是精力，一个是管理成本。

拿我们旗下的相遇·融合餐厅来说，去年我们从镇江跨区域发展到济宁，在镇江产值4、5万一天，在济宁几千块都达不到，后来整套班子搬过去，针对济宁菜系、吃法、习惯重新研究，餐厅名称不变，但是器皿、装盘、烧制方法都做了一些调整，才慢慢往好的方面走。

单纯从做企业的角度来说，不能用做淮扬菜的方法做连锁企业，做米其林餐厅可以，但是连锁企业不行。

朱玉春看到了江苏餐企走出去的不足。他提出江苏餐企走出去可以分两类，一类是正餐连锁化，可以“围网打鱼”，先集中在一个地方坐稳做大；另一类是小吃和特色餐饮的连锁化则适合“遍地开花”，全国各地都可以去。

他认为“淮扬菜正在不同的维度重新焕发出新的活力”，未来会有三个发展维度：将文化与美食结合的商务型名店；改良后的新淮扬菜，往休闲正餐发展；淮扬小吃的集合店和单品店模式。

对于餐饮初创者，他给了三个建议：可以先找成熟的品牌合作，风险更可控；选择自己创业，则要做好付出更高学费的准备；想要充分考虑自己是否有能力在成熟的市场里突出。

她从自身企业出发，分析了老牌餐饮企业的局限。首先是盈利模式问题，对年轻消费者了解不够，导致目前的盈利结构老化；其次是企业对未来发展认识不足，没有长远的发展规划，导致在团队培养和梯队建设方面做得不足。

如今，小厨娘也在积极调整自身，拉进与消费者之间的距离。装修上不中规中矩，更年轻化、休闲化；产品结构秉承两句话“创新不忘本，传承不守旧”，加入淮扬点心，使产品结构更丰富；服务上尽则可能亲切温馨。

淮扬菜适合求质，与健康挂钩。淮扬菜没有走出去是因为淮扬菜适合求质不适合求量，它对原料要求比较高，适合国宴等有消费场景的地方，在大标签前提下，区域淮扬菜走出去不太适合。

但淮扬菜现在也细分了，扬州的炒饭、苏州的生煎包、锅贴都是淮扬菜分化出去的，也是很大量级的单品。餐饮不等于美食，如果把餐饮说精一些，淮扬菜更倾向于是淮扬美食，将来淮扬菜的餐桌呈现可能与健康划等号，川菜过瘾湘菜下饭，但是有老人孩子的情况下，淮扬菜的被选择性可能会更大。

在市场需求下，一些高档酒店比如香格里拉酒店就想要引入淮扬菜，扬州狮子楼也带着团队参与其中。将来淮扬菜工业化、南北受欢迎的程度会越来越好，另外如果米其林选择一些代表性的餐厅，淮扬菜餐厅会有很多机会摘得这个桂冠。

他认为淮扬菜更注重匠心，精细化。淮扬菜讲究一方水土养一方人，口味是多变的。因此，淮扬菜做单店单品可以做极致，做连锁并不一定能做得很出色。

而对于目前的自助餐市场来说，要想做好最重要味道要好，性价比要高。只有做到价格亲民，食材新鲜，味道好吃，那才能在大浪淘沙的自助餐市场中生存下来。

还有最重要的一点就是，一定要变，随着消费群体、消费习惯来变。做顾客喜欢的自助餐，那么就无惧竞争和挑战。

淮扬菜起点比较高，几十年都是作为国宴菜来定位，使得大家觉得淮扬菜十分神秘、烹饪工艺食材标准要求比较高。但相对于国内的几大菜系，淮扬菜是有自己特色和受众，未来的发展潜力很大，基础很好，走出去是完全有可能的。

但是，为什么淮扬菜知名企业不是那么多呢？最根本的的问题是食材和烹饪工艺的要求比较高。未来无论哪一个菜系，要想广泛传播，标准化是一个基本的条件。但是，怎么才能大量复制标准化，还要让顾客觉得有特色好吃，这个就需要一个研发的过程。也是淮扬菜目前比较现实的问题。

菜品未来将是一个主题化和标准化的趋势。主题化是特色，标准化是扩张的条件。但是最重要的是要做文化，没有文化的餐企根基是不稳的。